Nghệ thuật môi giới bất động sản

qua telesales

Tư vấn qua điện thoại là một trong những kỹ năng quan trọng nhất với một môi giới bất động sản mới vào nghề. Để nâng cao kỹ năng này, bạn cần phải làm gì?

Telesales – Cản trở lớn đối với người mới

Nghề môi giới bất động sản mang lại cho các bạn trẻ cơ hội phát triển bản thân, mở rộng mối quan hệ cũng như nguồn thu nhập không giới hạn. Nhưng công việc này cũng chịu áp lực vô cùng lớn từ công ty, khách hàng và từ cả vấn đề của bản thân. Đổi lại, nếu có thể vượt qua khó khăn này thì đây là một môi trường tuyệt vời để phát triển bản thân.

Nhớ lại những ngày đầu vào nghề, anh H. một môi giới bất động sản tại Hà nội chia sẻ, lúc đó mình phải tìm kiếm đội nhóm, học hỏi kỹ năng bán hàng cơ bản, nghiên cứu thông tin về các dự án mà sàn đang phân phối. Nhưng đây chưa phải là tất cả.

Trở ngại lớn nhất với anh chính là việc telesales mỗi ngày. Hầu như mỗi ngày anh phải thực hiện hơn 100 cuộc gọi cho khách hàng để tư vấn về sản phẩm. Anh chia sẻ: “Nỗ lực mỗi ngày gọi chẳng khách nào muối bỏ bể vì mới vào nghề, kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng còn ít ỏi, khó thuyết phục khách hàng đồng ý hẹn gặp, chưa kể có những lần bị khách hàng trách móc vì bị làm phiền.”

Thông thường trước khi thực hiện cuộc gọi cho khách hàng, môi giới sẽ phải chuẩn bị kiến thức về dự án, nắm bắt thật kỹ những thông tin quan trọng về vị trí, tiện ích, chủ đầu tư, tính pháp lý,… sau đó mới thực hiện cuộc gọi.

Tuy nhiên, trường hợp khách từ chối nghe tư vấn, thực hiện 100 cuộc gọi mà không hẹn được khách nào là chuyện rất bình thường trong nghề này. Với tâm lý chung, chỉ vài cuộc gọi thất bại, người môi giới mới vào nghề rất dễ rơi vào trạng thái hụt năng lượng và mất động lực để tiếp tục telesales với danh sách khách hàng còn lại.

Telesales được xem là bước va chạm cần thiết cho một môi giới bất động sản mới vào nghề. Việc telesales giúp họ rèn luyện kỹ năng tương tác, hiểu hơn về tâm lý và mối quan tâm của người mua. Ngoài ra, nhờ telesales giúp môi giới nhận biết được khách hàng tiềm năng là ai, từ đó có chiến lược “chăm sóc” phù hợp.

Vậy thì, bí quyết telesales bất động sản là gì? Làm thế nào để nâng cao kỹ năng telesales đối với một người mới?

Bí quyết telesales bất động sản

Chuẩn bị kỹ càng cho mọi cuộc telesales

Dù có kinh nghiệm hay chưa thì việc chuẩn bị kỹ càng trước khi thực hiện một cuộc gọi telesales cho khách hàng là điều vô cùng cần thiết.

Trong ngành bất động sản, bạn cần chuẩn bị kỹ các thông tin chi tiết về dự án như vị trí, quy mô, thiết kế, mặt bằng, tiện ích, thông tin chủ đầu tư, pháp lý dự án. Sau đó, cần phân tích thật kỹ để tìm ra những điểm lợi thế vượt trội của dự án so với dự án khác cùng phân khúc và cùng thời điểm.

Trên thực tế, có rất nhiều người làm bất động sản thực hiện telesales cho khách ngay cả khi chưa nắm rõ và hiểu rõ những thông tin cần thiết về dự án. Đây là một sai lầm chết người bởi nếu khách muốn tìm hiểu thêm về dự án và chỉ cần đặt ra vài câu hỏi về chủ đầu tư, về cơ sở pháp lý của dự án mà bạn không thể trả lời được. Như vậy, chính bạn đã tước đi cơ hội của mình khi để vụt mất một khách hàng tiềm năng.

Vậy, để telesales thành công, bạn cần có kịch bản telesales và các tình huống có thể xảy ra. Trong kịch bản đó, bạn cần vạch sẵn những câu hỏi khách hàng có thể hỏi và câu trả lời hợp lý nhất để giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Đánh vào tâm lý khách hàng

Một sai lầm lớn nhất của môi giới bất động sản là luôn cố gắng nói thật nhiều và nhanh mà không biết đầu dây bên kia khách hàng có muốn nghe hay không. Điều này sẽ khiến khách hàng không muốn lắng nghe và nhanh chóng kết thúc cuộc gọi của bạn. Bởi vậy, khi telesales, người môi giới cần thể hiện được sự hứng khởi, khơi gợi cảm hứng và sự thân thiện để tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng. Giọng nói cần có tốc độ vừa phải, có nhấn mạnh. Quan trọng hơn cả là phải lắng nghe đối phương, nắm bắt được vấn đề họ đang thắc mắc và giải đáp hợp lý nhất.

Để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, trong quá trình telesales, người môi giới nên tìm cách thật khéo léo để “khơi gợi” khách hàng chia sẻ vấn đề của mình, cũng như nhu cầu và mối quan tâm của họ về dự án, về phân khúc bất động sản đang tìm hiểu. Đồng thời, không nên nói nhiều về những vấn đề mà khách hàng không quan tâm.